Что такое конверсия и как её посчитать

Conversion Rate — метрика, которая отражает долю пользователей, выполнивших целевое действие: покупку, заявку, регистрацию или любой другой шаг. Другими словами, она помогает измерять эффективность рекламы, сайта, рассылок, да и продаж в целом. Понятие “конверсия” часто используют как синоним, но на самом деле конверсия — это не метрика, а событие. Таким образом, важно не путать действие и показатель его эффективности.

CR вычисляется с помощью простой формулы: количество пользователей, совершивших целевое действие, делится на общее число охваченных активностью и умножается на 100%. Иными словами, вы получаете процент пользователей, совершивших нужное действие.

Какую именно конверсию считать “хорошей”, зависит от рыночной ниши, бизнес-модели, качества привлекаемого трафика и множества других параметров. Задача бизнеса — повысить конверсию, так затраты на привлечение одного клиента станут меньше.

В арбитраже CR показывает, за какую долю трафика арбитражник получит доход. Фактически, это метрика окупаемости данного трафика. В этой сфере также важно понимать, как посчитать конверсию и стараться ее повысить.

Что такое конверсия

Прежде всего, CR — один из ключевых показателей эффективности для сферы продаж, рекламы и арбитража трафика. Метрика показывает, сколько пользователей из общего числа охваченных совершили запланированное действие. 

Например, целевым действием может быть:

• клик по объявлению,
• подписка,
• заполнение формы,
• скачивание контента или приложения,
• просмотр вебинара,
• заказ товара, 
• оформление заявки,
• внесение депозита

и другие шаги.

CR можно рассчитать для любого типа коммуникации. При этом рассчитывается она для конкретного зафиксированного действия, которое отслеживает рекламодатель или рекламная сеть. Таким образом, конверсию можно адаптировать под любые бизнес-цели.

Зачем бизнесу отслеживать конверсию

В первую очередь, конверсия в продажах и маркетинге (для брендов) позволяет увидеть динамику взаимоотношений с клиентами на конкретном этапе воронки: как внедренные изменения влияют на итоговые продажи.

Отслеживание конверсии помогает:

• Оценить результативность продвижения. Показатель конверсии в рекламе — метрика эффективности. С её помощью можно понять, насколько хорошо работает рекламная кампания, удачно ли она таргетирована на аудиторию, соответствует ли лендинг ожиданиям пользователей. Для этого важно разобраться, как посчитать конверсию для каждого отдельного шага. Конверсия позволяет сравнивать эффективность работы различных каналов, используемых бизнесом. Без ее отслеживания невозможно объективно оценивать отдачу от инвестиций в каждый из канал.
• Выявить проблемы в маркетинговой воронке. С точки зрения бренда воронка продаж состоит из множества этапов: показы, клики, посещения, лиды, квалификация, продажи. На каждом шаге могут возникать потери. Низкая конверсия на определённом этапе указывает на то, что именно там следует искать причину: неправильный оффер, ошибки в интерфейсе, недостаток доверия, отсутствие информации или неэффективная работа менеджеров. Саму причину покажет более глубокий анализ.
• Оптимизировать рентабельность вложений. Рост конверсии напрямую увеличивает прибыль. Если при том же бюджете бизнес получает больше заявок или продаж, рентабельность инвестиций растет. Это позволяет расширять рекламные кампании, повышать обороты и снижать стоимость привлечения клиента.
• Персонализировать и сегментировать кампании. Анализируя конверсию по устройствам, регионам, возрастным группам, каналам и ключевым словам, можно формировать более точные сегменты. Это помогает адаптировать объявления, лендинги и предложения под разные группы пользователей, что повышает общую эффективность.

Зачем отслеживать CR в арбитраже трафика

Отдельно стоит отметить, что для арбитража процент конверсии — это не просто метрика, а основа экономики связки. От нее напрямую зависят ROI (показатель рентабельности инвестиций) и профит, допустимая стоимость клика (CPC) и масштабируемость связки.

CR дает:

• Понимание, приносит ли связка прибыль. Если пользователь не дошел до оплачиваемого действия, вся воронка не имеет смысла, даже при высоком трафике. Если CR низкий, арбитражник уходит в минус или вынужден снижать ставки и объемы, что ограничивает рост. Иными словами, CR в арбитраже напрямую равен деньгам. Следовательно, игнорировать эту метрику невозможно. Показатель позволяет быстро определить, не сливается ли бюджет впустую. 
• Контроль ROI и масштабируемости. Зная CR, можно рассчитать допустимую стоимость клика, ROI и потенциальную прибыль. Это дает понимание, какие кампании можно масштабировать, а какие оптимизировать или отключить. Без этих данных масштабирование — игра вслепую.
• Поиск слабых мест в воронке. В арбитраже важно анализировать каждый этап воронки. Анализ конверсии каждого из этапов дает понимание, где именно теряется трафик (почему пользователи не доходят до целевого действия).
• Оценку качества трафика. Показатель CR помогает понять, какой трафик реально ценный, а какой только создает видимость объема, не принося никаких результатов. 
• Сравнение офферов и источников. Арбитраж подразумевает постоянное тестирование разных офферов и источников. Отслеживание конверсии позволяет объективно сравнивать разные CPA-сети, лендинги и преленды, рекламные форматы и сегменты аудитории, принимая решения на основе цифр.

Виды конверсии для бизнеса

CR рекламы

Показывает, какой процент людей, увидевших рекламное объявление, совершили нужное действие: перешли по ссылке, посмотрели видео, оставили заявку или купили товар. Помогает оценивать качество креативов и релевантность аудитории.

CR сайта

Доля посетителей, которые выполнили конечное действие: оформили заказ, ввели данные в форму, подписались на рассылку или добавили товар в корзину. Конверсия сайта зависит от структуры, дизайна, удобства навигации, скорости загрузки, ясности оффера и уровня доверия.

CR лида в продажу

Конверсия в заказ — характеристика работы отдела продаж: насколько эффективно менеджеры обрабатывают входящие заявки, правильно ли квалифицируют лиды и доводят их до оплаты. Параметр критически важен для всех ниш с дорогими продуктами и длинным циклом сделки.

Для всех видов формула конверсии не отличается.

Виды конверсии в арбитраже

Арбитраж трафика — та же воронка. Как правило, она выглядит так:

• показ;
• клик;
• лид;
• подтверждение;
• оплата.

И на каждом этапе этой воронки есть своя конверсия. Для арбитражника важен не один конкретный тип CR, а баланс всех этапов.

Метрика конверсии показа в клик

CTR (или Click-Through Rate) показывает, какой процент пользователей кликнул по рекламному объявлению после его отображения. Получаем формулу конверсии:

В арбитраже трафика CTR считается первым и самым верхним CR воронки, от которого зависит все остальное: объем трафика, цена клика и потенциал связки. Это индикатор того, насколько креатив и оффер цепляют аудиторию в конкретном источнике и GEO.

Высокий CTR означает, что креатив привлекает внимание, попадает в боль или интерес пользователя, соответствует формату и ожиданиям площадки. Но при этом высокий CTR не гарантирует прибыль, если трафик дальше не конвертируется.

Метрика конверсии клика в лид

CR лендинга показывает, какая доля пользователей, кликнувших по рекламе, совершила целевое действие на лендинге. Целевое действие при этом фиксирует CPA-сеть или рекламодатель. В арбитраже именно CR превращает оплаченные клики в потенциальные деньги — платят не за клик, а за лид, поэтому CR лендинга критичнее, чем CTR.

Поскольку CR лендинга отвечает за переход от клика к лиду, он и определяет, сколько кликов нужно для одной конверсии, сколько может стоить клик (CPC) — иными словами, реальную экономику связки.

Доля подтвержденных лидов

Approval Rate (AR) отражает, какая часть полученных лидов была подтверждена и принята рекламодателем, т.е. будет оплачена. Подтвержденным считается лид, который прошел проверку рекламодателя и соответствует условиям оффера. В зависимости от вертикали подтверждением может быть:

• проверка по телефону (call-центр),
• валидация данных (email, номер, документы),
• успешная регистрация и активность пользователя,
• внесение депозита или оплата.

Лиды, которые не прошли проверку, не оплачиваются. Даже при хорошем CR лендинга связка может быть убыточной, если большая часть лидов — это фрод.

Финальная монетизация

Sale Rate или Deposit Rate (в зависимости от вертикали) отражает, какая доля подтвержденных лидов совершает действие, приносящее рекламодателю деньги (а арбитражнику — выплату). Это может быть оплата продукта или внесение первого депозита.

Как и для конверсии в продажах, для всех видов формула CR используется та же.

Как рассчитать конверсию (CR) — формулы и примеры

Базовая формула расчета конверсии (CR):

Примеры расчётов

Например, конверсия сайта:

• 5 200 посетителей
• 160 заявок

Расчет конверсии: 160 ÷ 5200 × 100% = 3,07%

CR рекламы в заявку:

• 9 000 показов
• 370 кликов
• 40 заявок

Расчет конверсии: 40 ÷ 9000 × 100% = 0,44%

CTR клика в лид в арбитраже:

• 1200 кликов
• 36 лидов

Расчет CTR: 36 ÷ 1200 × 100% = 3%

Важно не только считать общий процент, но и сравнивать показатели между каналами, устройствами, сегментами, периодами, связками.

Как отслеживать конверсию в кампаниях Mondiad, читайте в нашем Центре помощи!

Какая метрика конверсии считается хорошей

Универсального ориентира уровня CR не существует, показатели сильно различаются. Для маркетинга и продаж:

• e-commerce: 1–4%
• лендинги услуг: 5–20%
• B2B-сегмент: 1–3%
• конверсия лидов в оплату: 10–30%

Оценивать стоит не только абсолютную цифру, но и историю изменений, качество трафика и данные конкурентов.

Реальные показатели конверсии в арбитраже

Ниже — данные по CR из кампаний с постбеком. Это живая статистика по разным GEO и вертикалям, которая хорошо показывает, как меняется конверсия в зависимости от рынка и типа оффера.

Казино

Это одна из самых конкурентных вертикалей. CR сильно зависит от GEO, доверия к бренду и агрессивности креативов.

Индия

Все кампании:

• Клики: 456 523
• Регистрации: 3 619
• Средний CR: 0,79%

Топ-5 по spend:

• Клики: 58 806
• Регистрации: 284
• CR: 0,48%

Индия даёт большой объём трафика, но конверсия ниже 1%. Интересно, что топовые по бюджету кампании показывают CR ниже среднего — это может говорить о масштабировании в менее целевой аудитории.

Узбекистан

Все кампании:

• Клики: 37 610
• Регистрации: 1 167
• CR: 3,10%

Топ-5 по spend:

• Клики: 10 620
• Регистрации: 281
• CR: 2,65%

CR выше 3% — очень сильный показатель для казино. В этой стране рынок показывает стабильную конверсию даже при масштабировании.

Кыргызстан

Все кампании:

• Клики: 17 363
• Регистрации: 681
• CR: 3,92%

Топ-5 по spend:

• Клики: 7 917
• Регистрации: 280
• CR: 3,54%

Почти 4% лучший показатель CR среди представленных в наших примерах GEO в казино. Небольшой рынок, но очень высокая вовлеченность аудитории. Как и в других GEO, масштабирование немного снижает CR

Беттинг

Сильно зависит от сезонности и локальной популярности спорта. Влияют доверие к бренду и локальные лицензии.

Бангладеш

Все кампании:

• Клики: 8 287
• Регистрации: 35
• CR: 0,42%

Топ-5 по spend:

• Клики: 8 287
• Регистрации: 35
• CR: 0.42%

Очень низкий показатель — аудитория кликает, но плохо регистрируется (и от масштабирования это не зависит).

Нигерия

Все кампании:

• Клики: 3 009
• Регистрации: 80
• CR: 2,66%

Топ-5 по spend:

• Клики: 2 084
• Регистрации: 41
• CR: 1,97%

Нигерия показывает стабильный средний уровень конверсии для беттинга — около 2%.

Россия

Все кампании:

• Клики: 469
• Регистрации: 12
• CR: 2,56%

Топ-5 по spend:

• Клики: 469
• Регистрации: 12
• CR: 2.56%

Объём небольшой, но CR соответствует рынку беттинга.

Свипстейки

Традиционно показывают высокий CR, особенно при простых формах регистрации. Но качество трафика играет критическую роль.

Индонезия

Все кампании:

• Клики: 243 964
• Регистрации: 21 108
• CR: 8,65%

Топ-5 по spend:

• Клики: 7 066
• Регистрации: 734
• CR: 10,39%

Очень высокая конверсия — выше 8–10%.

Южная Африка

Все кампании:

• Клики: 109 060
• Регистрации: 7 993
• CR: 7.33%

Топ-5 по spend:

• Клики: 8 311
• Регистрации: 361
• CR: 4.34%

Масштабирование заметно снижает конверсию.

Пакистан

Все кампании:

• Клики: 240 184
• Регистрации: 11 176
• CR: 4.65%

Топ-5 по spend:

• Клики: 20 046
• Регистрации: 90
• CR: 0.45%

Возможно, здесь дорогой и менее целевой трафик в топовых кампаниях.

Индия

Все кампании:

• Клики: 16 961 328
• Регистрации: 46 335
• CR: 0,27%

Топ-5 по spend:

• Клики: 93 423
• Регистрации: 3 024
• CR: 3,24%

Интересный кейс: при огромном объёме общий CR очень низкий, но топовые кампании показывают более 3%. Это классический пример того, как некачественный массовый трафик «размывает» статистику.

Финансы

Финансовые офферы требуют более сложного действия, поэтому CR ниже, чем в свипстейках.

Турция

Все кампании:

• Клики: 45 780
• Регистрации: 802
• CR: 1.75%

Топ-5 по spend:

• Клики: 16 512
• Регистрации: 209
• CR: 1.27%

Стабильный средний показатель для финансовых офферов.

Индонезия

Все кампании:

• Клики: 32 733
• Регистрации: 7 599
• CR: 23.22%

Топ-5 по spend:

• Клики: 6 672
• Регистрации: 828
• CR: 12.41%

Аномально высокий показатель. Вероятно, именно в этом GEO есть оффер с:

• простой формой регистрации;
• от сильного бренда.

При этом идет очень релевантный трафик. Это пример того, как финансы в Tier-3 могут давать экстремально высокий CR.

Молдова

Все кампании:

• Клики: 11 868
• Регистрации: 132
• CR: 1.11%

Топ-5 по spend:

• Клики: 8 984
• Регистрации: 77
• CR: 0.86%

Более типичный показатель для финансовых офферов.

Причины низкого показателя конверсии в продажах

Как правило, показатель конверсии в продажах падает, когда:

• реклама ориентирована на нерелевантную аудиторию;
• слабое УТП или отсутствие чёткой выгоды;
• слишком длинные или неудобные формы, которые необходимо заполнять;
• медленный сайт, технические ошибки;
• недостаток доверительных элементов: отзывов, сертификатов, гарантий;
• неконкурентная цена;
• низкое качество работы менеджеров;
• несоответствие ожиданий пользователя содержанию страницы.

Причины низкого показателя конверсии в арбитраже

Показатель конверсии может быть недостаточно высоким, если в связке:

• слишком широкий или неподходящий таргетинг (трафик дешевый и объемный, но не имеет коммерческого намерения);
• несовпадение креатива и лендинга;
• слабый или уже переставший работать креатив с устаревшим текстом и визуалом;
• ошибки на лендинге — долгая загрузка, отсутствие мобильной версии, сложный или перегруженный дизайн;
• плохая работа менеджеров или call-центра и прочие ошибки на последующих этапах воронки.

Как повысить показатель конверсии

Повышение CR в любой сфере — это всегда системная работа со всей воронкой, а не “подкручивание” одной проблемы. Каждая стадия — от показа рекламного креатива до условного внесения депозита пользователем — влияет на результат. 

Для повышения показателя конверсии:

• тестируйте разные углы подачи (боль, выгода, срочность, страх, упущенная выгода), экспериментируйте с форматами,
• помните о таргетинге и персонализации,
• вовремя обновляйте креативы,
• избегайте рекламы, которая вводит в заблуждение,
• используйте быстрый и понятный оффер, сильное УТП,
• улучшайте посадочные страницы и структуру лендингов, работайте со скоростью загрузки страниц,
• упрощайте формы, усиливайте первый экран.

Также важно работать с финальной монетизацией. В сфере продаж можно:

• повысить скорость первого контакта,
• выработать четкие скрипты работы отдела продаж,
• использовать отзывы и кейсы,
• работать с возражениями клиентов.

Арбитражник, как правило, не влияет на последующие этапы воронки, но может:

• прогревать аудиторию через контент и преленды,
• выбирать офферы с хорошей репутацией,
• тестировать разные воронки под один оффер,
• отключать площадки с низким LTV.

FAQ: Часто задаваемые вопросы о конверсии

Как считать конверсию?

Количество пользователей, совершивших целевое действие, делим на общее число охваченных активностью и умножаем на 100%.

Какие факторы влияют на показатель конверсии?

Качество рекламы и трафика, релевантность аудитории, удобство сайта, доверие к бренду, сила оффера, цена, скорость загрузки, работа менеджеров.

Как интерпретировать данные по метрике конверсии?

Важно сравнивать показатели не только между каналами, но и по разным сегментам: гео, устройствам, полу, возрасту, времени суток, типу площадки. Это помогает обнаруживать слабые зоны.

Как часто нужно анализировать показатель конверсии?

Частота анализа зависит от объема трафика: при больших объемах — ежедневно или еженедельно, при малых — раз в месяц. Важно отслеживать динамику после любых изменений в рекламе или на сайте. 

Чем отличается конверсия от Conversion Rate (CR)?

Конверсия — это сам факт совершения целевого действия (например, покупка или регистрация), а Conversion Rate (CR) — метрика, которая показывает процент пользователей, совершивших это действие, от общего числа аудитории.

Какие есть примеры успешного повышения показателя конверсии?

Пример 1. Компания продавала услуги digital-маркетинга.

Проблемы:

• много заявок,
• низкий процент оплат,
• длинный цикл сделки.

Показатели до изменений:

• Показатель конверсии лид → продажа: 7%
• Средний цикл сделки: 28 дней

Что было сделано:

• Ввели квалификацию лидов. На этапе заявки добавили вопросы о бюджете и целях. Менеджеры перестали тратить время на нерелевантных клиентов.
• Ускорили первый контакт. Внедрили правило: звонок в течение 10 минут после заявки.
• Переписали скрипты продаж. Фокус сместили с услуг на ценность и результат (KPI, прогноз, кейсы).
• Упростили оффер. Вместо сложных пакетов предложили 3 понятных тарифа и пилотный запуск.
• Добавили follow-up. Серия касаний: письмо + звонок + напоминание через 3–5 дней.

Результат через 2 месяца:

• Показатель конверсии лид → продажа: 14%
• Средний цикл сделки: 17 дней
• Средний чек вырос на 20%

Вывод: рост показателя конверсии за счет скорости, квалификации и ценности, а не увеличения количества лидов.

Пример 2. Арбитражник лил нутра-оффер (COD) на Tier-2 GEO через push-трафик.

Проблема: лиды были, но почти не доходили до покупки.

Показатели до оптимизации:

• CTR: 1,1%
• CR лендинга: 1,8%
• Approval Rate: 22%
• Sale Rate: 12%
• ROI: –18%

Что было сделано:

• Убрали несовпадение креатива и лендинга. Креатив обещал “быстрый эффект”, а лендинг был перегружен медицинскими деталями. Добавили преленд с историей “до/после” и логичным переходом.
• Упростили лид-форму. Количество полей сократили с 5 до 2 (имя + телефон).
• Улучшили качество лидов. Убрали агрессивные триггеры “бесплатно” и “гарантия 100%”, которые приводили холодный трафик.
• Сменили CPA-сеть. В новой сети был более мягкий call-центр и быстрее обработка заявок.

Показатели после оптимизации:

• CTR: 1,3%
• CR лендинга: 3,4%
• Approval Rate: 41%
• Sale Rate: 24%
• ROI: +52%

Вывод: рост не за счет трафика, а за счёт улучшения качества лидов и финальной монетизации.

Список источников

• Определение конверсии по Gartner https://www.gartner.com/en/marketing/glossary/conversion-rate
• Курс по теме на Coursera https://www.coursera.org/in/articles/what-is-conversion-rate 
• Conversion marketing https://en.wikipedia.org/wiki/Conversion_marketing